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Mit dem eigenen Konzept auch andere überzeugen

Gut geplant ist halb gewonnen: Zu dieser Erkenntnis gelangt eine Untersuchung des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn. Gründungen, die nicht über ein schlüssiges Konzept verfügten, verschwanden nach dieser Untersuchung in den ersten drei Jahren nach der Gründung deutlich häufiger wieder vom Markt als die, die gut vorbereitet waren.

Der Begriff "Business-Plan" (BP) setzt sich mehr und mehr gegen die Begriffe "Konzept" oder "Geschäftsplan" durch . Wichtig bleibt: Es reicht nicht, nur eine Idee zu haben. Jeder Unternehmer muss überprüfen, ob seine Idee den Anforderungen des Marktes entspricht. Ein BP richtet sich an zwei Zielgruppen: den Gründer selbst, sowie an den Geldgeber.
Er soll dem Existenzgründer dazu dienen, die Zukunft seines Unternehmens in allen Einzelheiten vorauszudenken. Er dient aber auch dazu, Geldgeber oder Partner von seinen Erfolgschancen zu überzeugen.

Banken prüfen das Gründungskonzept - Fünf Fehler, die vermieden werden müssen

1. Mangelnde persönliche Qualifikation.
Kreditinstitute müssen erkennen können, dass angehende Unternehmer das Rüstzeug für eine selbständige Existenz haben: sowohl in fachlicher als auch in kaufmännischer Hinsicht. Vor allem im kaufmännischen Bereich haben Gründer aber immer wieder große Defizite. Viele zeigen auch nur wenige oder überhaupt keine Erfahrungen in der eigenen Branche. Und bei der Mitarbeiterführung und -motivation oder auch bei Kundengesprächen hapert es oft.

2. Fehlende Kenntnisse über Markt und Wettbewerbsverhältnisse.
Bei der Vorstellung von Konzepten wird immer wieder deutlich, dass Gründer zwar mit sprühenden Ideen aufwarten, aber weder den Markt noch die Konkurrenzverhältnisse studiert haben: Wollen die Kunden das, was der Gründer ihnen anbieten will? Wie wird sich der Markt entwickeln? Gibt es vielleicht schon andere, die dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung anbieten? Zu welchem Preis? Und wenn der Gründer diese Fragen geklärt hat: Wird das geplante Unternehmen unter den nun bekannten Voraussetzungen überhaupt rentabel sein?

3. Kein Überblick über Finanzbedarf und Eigenkapital.
Bei jedem Kreditgespräch wird die Frage nach dem Finanzbedarf und den Eigenmitteln gestellt. Viele Gründer sind sich nicht darüber im Klaren, wie viel Geld sie wirklich brauchen, um die ersten Durststrecken zu überstehen. Sie haben auch keine Vorstellung, wie viel Startkapital sie selbst einbringen müssen.

4. Nicht überzeugende Präsentation.
Der schlüssige und erfolgversprechende Unternehmensplan ist entscheidend dafür, ob der Gründer einen Kredit erhält oder nicht. Von besonderer Bedeutung ist aber auch der persönliche Eindruck, den der Gründer bei der Vorstellung seines Konzeptes in der Bank hinterlässt. So manches Konzept mag gut sein, ist aber in sich nicht schlüssig - oder zumindest nicht schlüssig dargestellt.
Jedes Konzept sollte deshalb eine klare Gliederung und eine verständliche Ausdrucksweise haben. Außerdem ist eine überschaubare optische Aufbereitung hilfreich. Vor allen Dingen sollte eine Zusammenfassung am Anfang stehen. Gerade auf diese Zusammenfassung des Business-/Geschäftsplanes kommt es häufig an. Ist diese nicht schlüssig oder unverständlich, lesen die Banker häufig die anschließenden detaillierten Erläuterungen nicht mehr weiter durch. Dies kann z. B. ein Grund für die Ablehnung der Finanzierung eines an sich guten Konzepts sein.

5. Zu umfangreich.
Häufig werden Konzepte auch zu umfangreich verfasst. Anstatt konkrete Aussagen über das Vorhaben zu formulieren, verlieren sich die künftigen Unternehmer in allgemeinen betriebswirtschaftlichen Aussagen und Feststellungen (z. B. die Bedeutung des Standortes für eine Gründung). Wichtige Details (zum eigenen Standort) werden nicht selten in einem Nebensatz abgehandelt.

Beratung ist unerlässlich
Vor allem diejenigen, die keine ausreichenden betriebswirtschaftlichen Kenntnisse besitzen, um die Anforderungen von privaten Investoren oder Kreditinstituten zu erfüllen, sollten sich unbedingt einen Berater suchen. Aber Achtung: Wer sich hier zu viel Arbeit abnehmen lässt, verliert die Kontrolle; es ist nicht mehr sein Plan.

Was ist, wenn die Bank das Konzept ablehnt?
Das bedeutet keinesfalls, dass der Traum vom eigenen Unternehmen damit ausgeträumt sein muss. Im Gegenteil: Es muss versucht werden, die Schwächen des Konzeptes genau zu analysieren und zu beheben! Beratung hilft meist weiter.

Weiterführende Links:

Detaillierte Informationen vom Bundesminister für Wirtschaft und Arbeit	www.bmwi.de
Ein weiteres Projekt des Bundesministeriums für Wirtschaft und Arbeit	www.gruenderleitfaden.de
Auch hier dreht sich alles um eine erfolgreiche Existenzgründung	www.gruenderstadt.de
Eine sehr umfangreiche Informationssammlung der KfW Mittelstandsbank mit über 10.000 Einträgen	www.gruendungskatalog.de
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